Su Arıtma Satış Teknikleri

HAZIRLIK

ZİHİNSEL HAZIRLIK

FİZİKSEL HAZIRLIK

ZİHİNSEL HAZIRLIK

Satış sürecinin %80 ‘i kafanızdan geçenlerden oluşur; olduğunuz ve olacağınız her şey,

günlük olarak kafanızdan geçen sözcükler, resimler ve imgelerin bir sonucudur.

Bu sözcük, resim ve imgelerin bir satıcı olarak performansınızın üzerinde çok büyük etkisi vardır.

Yalnızca %20’si geride kalan her şeydir; ürün bilgisi, eğitim ve zaman planlaması.

Zirvedeki %20’lik gruptaki satıcılarla en alttaki %80’lik gruptaki

satıcılar arasındaki fark zihinsel hazırlıktan kaynaklanır.

Başarıya giden yolda Ü.F.İ inancının tam olması gerekmektedir.

Ü.F.İ. İNANCI

ÜRÜNE, FİRMAYA, İNSANA (KENDİNE) GÜVEN.

Ürüne inanmamak vahim.

Firmaya inanmamak tehlikeli.

Kendine inanmamak ise ölümdür.

FİZİKSEL HAZIRLIK

a) Tanıtıma Hazırlık;

Mutlaka günlük iş planınız olsun

Referans listelerinizi gözden geçirin

Referanslar hakkında bulabildiğiniz kadar bilgi sahibi olun

Mümkün olduğunca referanslarınızı kendiniz arayın

Her referans için özel sunum senaryosu planlayın

Tanıtıma gitmeden önce randevunuzu mutlaka teyit ettirin

Adresi tekrar edin ve iyi bir yol tarifi alın

b)Envanter (Çanta) kontrolü;

Sözleşme formu

Fiyat listesi

Broşür, kitapçık ve ürün katalogu

Kağıt ve ajanda

Referans formu

Önceden satış yapılmış sözleşme fotokopileri

İçme suyu kirliliği ile ilgili belgeler

T.D.S.(Total Dissolved Solids) Ölçer. (Çalışıp çalışmadığını kontrol edin).

Elektroliz. ( Çalışıp çalışmadığını kontrol edin).

Klor test kiti (Yeter sıvının olup olmadığını kontrol edin).

TELEFON KONTAĞI

TELEFON GÖRÜŞMESİ ÖNCESİNDE HAZIRLIK

Hazırlıksız olmak etkin dinlemeyi önler. Referans kanalıyla kendisine bildirilen müşteri adayı hakkında mümkün olduğu kadar ayrıntılı bilgiye sahip olmasında yarar vardır. (Örneğin; kişinin bay, bayan oluşu, çocuklarının isimleri, belirgin hobileri, mesleği gibi bilgiler).

Unutmayın bu bilgilerin alınması müşteri adayının evini sizlere açmasında yardımcı olacaktır.

Önceki paragrafta özetlenen bilgiler telefon ele alınmadan önce dikkatli bir şekilde tekrar incelenmelidir.

Telefon görüşmesi yapacağınız yeri gözünüze takılıp dikkatinizi dağıtabilecek unsurlarda temizleyin.

(Oyuncak, fotoğraf, güneş gözlüğü, cüzdan, gazete, dergi vs.)

“Müşteri ile tartışmamaya uyum göster”

“Unutmayınız! Amacınız randevu almak.”Polemiği kazanan satışı kaybeder.”

Mümkünse konuşurken karşınızda bir ayna olsun ve o aynanın üstüne şu cümleyi yazın:

“GÜLÜMSEMEZSEN İŞİN ZORLAŞIR”

Ayna sayesinde konuşurken gülümseyip gülümsemediğinizi rahatça denetleyebilirsiniz.

Sakın unutmayın; Dikkatiniz dağılmış şekilde yaptığınız konuşmayı müşteri sizden önce fark edecektir.

Beden dilinizin, kullandığınız cümlelerin etkinliğini arttıracağını unutmayınız.

(konuşurken; ellerinizi sallamaktan, sizi rahatlatıyorsa ayakta durmaktan çekinmeyin.)

Amacınız o müşteriye, sizden önce arayan değişik marka ya da hizmetleri satmaya çalışan kişilerden

sizin farklı olduğunuzu hissettirmektir.

Bunun en güzel yolu satıştan söz etmemekle olur.

TELEFONDA BAŞARI İÇİN STRATEJİLER

TELEFONDA KORKUYU VE HAYAL KIRIKLIĞINI YENMEK:

KORKU

ENDİŞE

HAYAL KIRIKLIĞI

HAREKETSİZLİK

NEGATİF TAVIR

KORKU ENDİŞEYİ, ENDİŞE HAYAL KIRIKLIĞINI,

HAYAL KIRIKLIĞI HARAKETSİZLİĞİ,

HAREKETSİZLİK NEGATİF TAVRI DOĞURUR.

KORKU, GÜNÜN PROBLERİNİ VE ENDİŞELERİNİ

AZALTMAZ SADECE GÜCÜNÜZÜ AZALTIR.

KORKU, KORKAKTIR ÜZERİNE GİDİLDİĞİNDE YOK OLUR.

TELEFON GÖRÜŞMELERİNE BAŞLARKEN

3 KİLİT NOKTA VARDIR (Müşterinin

Zihninde) :

Siz kimsiniz?

Nereden arıyorsunuz?

B.F.N.(Bana faydası ne?)

TELEFON GÖRÜŞMESİ PLANLAMASI

Amacım ne?

Aradığım kişi kim?

Ne söylemem lazım?

En etkili yol ne olabilir?

Yeterli bilgi sahibi miyim?

Ortak faydamız var mı?

TELEFONDA DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN UNSURLAR

3 Defa isim tekrarı(en az)

1 Defa lütfen

1Defa teşekkür

Önce şirketini sonra kendini tanıt

B.F.N.(Bana faydası ne ?) cümlesi kur

Müşteri hakkında bilgi toplamak için sorular sor

Aileye özel tanıtım olduğunu vurgula

Tanıtım gün ve saatini belirle

Adres alıp teyit et

SORU ŞEKİLLERİ

AÇIK UÇLU SORULAR

Kim?

Ne?

Neden?

Ne zaman?

Nasıl?

Nerede?

KAPALI UÇLU SORULAR

Cevabı “EVET” ya da  “HAYIR” olan sorulardır.

TELEFONDA GÖRÜŞME TEKNİKLERİ

Gülümseyen ses tonu ile konuşun.

Kelimeleriniz anlaşılabilir ve saygın olsun.

Vurgunuz ve aksanınız canlı, dinamik olsun.

Devamlı çok yüksek ya da çok alçak ses tonuyla konuşmayın.

Zaman zaman ses tonunuzu yükseltip alçaltarak monotonluktan uzaklaşın.

Konuşmanıza renk ve canlılık katın.

Müşteriye dikkatle dinlediğinizi ve ilgilendiğinizi ona hissettirin.

Unutmayın! Müşteri sizi dinleyip dinlemeyeceğine, sesinizle gülümsemeye

başladığınız anda karar verecektir. Sesinizle “tokalaşın” sıcak ve ilgi dolu olun

“Sesinizin” sizin aynanız olduğunu unutmayın.

Konuşmanızı  “bana zaman ayırdığınız için teşekkür ederim”,”sizinle görüşmek bir zevkti”

gibi bir cümle ile bitirin.

TELEFON KONTAĞINDA OLUMLU TAVRINIZI KORUMANIZA

YARDIMCI OLCAK TAVSİYELER

“Hayır!” ,sözüne kendinizi alıştırın. Bu gerçeği kabul edin.

Kişisel almayın. Reddettikleri siz değilsiniz.

Bir sonraki görüşme bir önceki görüşmenin olumsuz izlerini taşımamalıdır.

Her”hayır!” sözünden bir ders çıkarın. Görüşme sonu değerlendirmenizi yapın.

Olumsuz geçen görüşmeye takılı kalmayın, hemen bir sonraki görüşmeyi yapın.

Gülümseyin, gülün! Gevşeyin, gerginliğinizden sıyrılın.

Unutmayın! Aramanızın sebebi; insanlara yardımcı olmak.

Görüşmenizin boşa gitmesi sizi endişelendirmesin, her görüşmede randevu

alamazsınız. Öyle ise, bu durumun canınızın sıkmasına izin vermeyin.

Sükunetinizi koruyun. Müşteri sinirlense bile siz sinirlenmeyin.

TELEFONDA MÜŞTERİYE KARŞI DAVRANIŞ MODELLERİ

Etkin dinle nazik ol.

Heyecanlı ol.

Telefonda fazla bilgi verme.(merak uyandır).

Soru sorduğunda teşekkür et.

İsmini sürekli kullan.

Soru sormak için izin iste “bir şey sorabilir miyim lütfen” gibi.

Sizi anlıyorum.(Yastık cümle kullan).

Müşteriye “24 sat ömrü kalmış “ gibi davran.

TELEFONDA DİYALOĞU KOPARAN SÖZLER

Nasıl gidiyor?

Nasıl iyisiniz ya?

İşler nasıl?

Ne var ne yok?

Anladınız mı?

Doğrusu…

Samimi olarak…

Açıkçası…

Bildiğiniz gibi…

Bizi tanıyor musunuz?

Ocean’ı duydunuz mu?

OLUMSUZ CEVABI DAVET EDECEK SORULAR SORMAYIN.

ÖRNEK KONTAKT METNİ

Alo. İyi günler.

Canan Taşçı ile görüşebilir miyim? Lütfen.

Buyurun benim

Teşekkürler.

Ben sizi, Ro su arıtma’dan arıyorum. İsmim Mert Akar.

Buyrun!

Canan hanım, sizleri ortak tanıdığımız olan

Murat dağ ve eşleri Ayşe Hanım vasıtasıyla arıyorum.

Yazının Devamını PDF olarakindirip okuyabilirsiniz.

PDF İcon PDF olarak İndir

Makeleyi Sosyal Platformlarda Paylaş